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Les quatre elements du succes

Il a ete estime que 82% des societes nouvellement creees doivent fermer leur porte dans les trois ans ! Les societes restantes, elles s'en sortent suffisament. Enfin, s'en sortir est un terme bien large puisqu'au bout de cinq annees, seulement 3 a 4% des nouvelles societes arriveront a faire un benefice convenable ! Pourquoi ?

Pourquoi autant de societes echouent et si peu reussissent ? Il semble que certains ingredients essentiels, source ou facteur du succes, manquent en partie ou completement dans ces entreprises ne depassant pas les trois annees d'existence !

Pour sortir votre societe du lot des 82% qui ne depassent pas les trois annees d'existence, voici les quatre elements essentiels qui sont necessaires pour reussir dans la production, dans la distribution ou la vente de services ou produits. Utilisez ces elements comme des outils de reference pour vos aventures dans le monde actuel ou futur des affaires. Si vous avez connu des echecs, je vous garantie que c'etait parce que l'un de ces elements etait absent.

Ces quatre elements sont :

  1. Cherchez un marche qui existe deja.
  2. Attention a vos marges ou vous allez finir ruine.
  3. Trouver une solution simple et rapide.
  4. Resolvez les problemes plutot que les prevenir.

1) Cherchez un marche qui existe deja.

Il est beaucoup plus facile de s'attaquer a un marche existant que de creer un marche de toute piece. Pour le marche existant, la premiere personne, les premieres personnes ont deja commence a preparer les consommateurs au produit qui s'offre a eux. Ce sont ces personnes qui ont deblayees le chemin, qui ont investi du temps et de l'argent dedans !

Il est plus simple de vendre un produit s'il y a deja un accueil et une comprehension certaine du public face a celui-ci. Il faut du temps et du travail pour apprendre a un public que le produit ou service s'adresse bien a lui, que c'est une affaire et surtout l'avenir d'investir dedans... Ca demande enormement de fonds pour la publicite et la communication dans ce secteur, dans ce produit mais ca demande aussi enormement de temps. C'est un investissement a long terme qui suppose en contrepartie d'avoir les reins solides pour etre toujours la lorsque le public sera enfin receptif !!!

Bon, d'un autre cote, si vous arrivez a passer toutes ces etapes et si votre societe a encore les moyens d'etre presente, vous allez pouvoir utiliser comme argument supplementaire de vente, de notoriete d'etre le precurseur dans ce secteur ! Mais, est-ce bien rentable d'etre le premier par rapport au fait d'avoir a debroussailler completement le secteur... Il me semble plus judicieux, intelligent d'etre le second !

Alors, au lieu de vous investir dans un produit interessant et de le proposer sur un marche inexistant, cherchez plutot un marche interessant existant deja et dont le chemin a ete "pave" par un predecesseur. Sinon, vous allez passer (perdre) votre temps et votre argent a convaincre les consommateurs potentiels de votre legitimite.

Prenons un exemple...

Le deodorant ?! Pour son utilisation, suite a un sondage, de nombreuses personnes repondent qu'ils l'utilisent la plupart du temps... Peut-etre pas ce matin mais la plupart du temps !!! Il est donc possible d'estimer qu'il existe encore un creneau de disponible sur ce marche !

Et bien, savez-vous que les societes qui sont presentes, en ce moment, sur ce marche ont deja depensees des millions et des millions de francs et surtout, ca fait plus de 25 ans qu'elles essayent de creer une certaines conscience chez les consommateurs dans l'utilisation quotidienne des deodorants !!!

Je ne sais pas trop pour vous, mais moi, je n'ai pas 25 ans a investir pour developper et mettre en place une idee marketing qui marche. Ne perdez pas votre temps ni votre argent a creer un nouveau marche pour votre produit.

Comment trouver un marche qui existe et avec un potentiel enorme ?

C'est simple, allez dans une bibliotheque et consultez les numeros actuels et precedents des revues, magazines et fanzines concernant votre secteur et regardez les publicites. Regardez les annonces pleines pages, mais aussi les petites annonces. Si vous decouvrez des publicites pour un produit se repetant semaine apres semaine, vous pouvez etre sur que ce produit se vend bien.

Un autre moyen consiste a regarder la television hertzienne mais aussi par cable et satellite. Regardez donc les emissions de tele-achats, ou d'annonces et vous allez decouvrir facilement et rapidement ce qui se vend ! Un autre moyen de verifier si le produit correspond a une demande legere ou importante, c'est la disponibilite du standard... Si celui-ci est toujours occupe, c'est que beaucoup de personnes appelent et desirent le produit !

Bon, et maintenant que vous avez trouve le produit et que vous savez qu'il existe une demande pour celui-ci... que faire ?

Ameliorez-le !!! Ne perdez pas votre temps a reinventer la roue, essayez plutot de l'ameliorer et de le rendre plus rapide ! Trouvez un nouveau concept marketing autour de celui-ci, donnez lui une valeur telle que vous redynamisez les ventes non plus vers les precurseurs du marche mais plutot vers vous meme ! Offrez une meilleure garantie ou bien plus d'options. Reflechissez sur le produit et le concept et ouvrez encore plus largement le marche afin d'attirer un maximum de clients vers celui-ci !

2) Attention a vos marges ou vous allez finir ruine.

Vous avez l'impression de voir ressortir a travers cette affirmation ma formation de comptable...

Vous n'avez pas forcement tort ! L'avantage d'avoir des bases dans la comptabilite, c'est que l'on n'a pas peur des chiffres et que l'on n'a pas besoin d'avoir un appel de son banquier pour savoir que ca va mal !!! Parlons plus serieusement.

Certains ne savent pas trop comment calculer le ratio de leurs produits, et bien, ce n'est pas si difficile. Vous faites juste la difference entre le prix que vous a coute votre produit et le prix ou vous le vendez et vous pouvez obtenir votre ratio.

Par exemple, un produit vous revient a 100 Francs et vous le revendez 300 Francs, votre marge est de 3 pour 1 (3:1). La marge minimum que vous devez avoir pour reussir est de 4:1. En dessous, vous perdez de l'argent !!

Certaines personnes ne comprennent pas. Ils ont un bon produit, ils le vendent a un prix concurentiel et pourtant, la societe n'arrive pas a decoller !!! Mais, avez-vous etudie votre marge pour vos produits ? Bien sur, vendre a 199 francs a vos clients un produit vous coutant 100 francs est une sacre bonne affaire pour eux, mais surement pas pour vous !

Avez-vous pense que vous devez rajouter aux cent francs de votre produit d'autres couts comme la publicite, la saisie de la commande, vos invendus, la livraison, vos employes et plein d'autres depenses que vous n'imaginez pas forcement. Le cout total de votre produit vendu a toutes les chances de passer a 180 francs, au moins ! Ce qui vous amene a un benefice de moins de 20 francs par produit. Tres faible !

Maintenant, en ayant le ratio conseille, a savoir 4:1, le profit aurait ete de plus de 200 Francs ! Ca fait une sacre difference ! En doublant simplement votre marge, vous arrivez a multiplier par 10 votre marge ! (20 Francs x 10 = 200 Francs)

Vous ne vous etes jamais demande pourquoi certaines personnes ne connaissant rien du tout au marketing et a la vente arrivent a se faire enormement d'argent avec leur societe ! Et bien, ne vous posez plus la question, c'est tout simplement parce que ces entrepreneurs maitrisent pleinement la question des marges ! Quand vous arrivez a avoir de bonnes marges, vous pouvez ensuite ameliorer votre demarche marketing et vous faire alors un profit maximum !

Mais qu'est ce que c'est qu'une bonne marge ? Et bien, le minimum, c'est lorsque vous avez un ratio de 4:1 et le maximum, c'est, entre autres, la marge que se font les societes pharmaceutiques sur les medicaments a savoir du 1000:1 !!

Un autre exemple, c'est Micro*oft. Cette societe ne vend juste que de l'information. Les livres, les cd-roms que MS vous vend reviennent a quelques dizaines de francs (en y incluant la boite, disquettes et manuels) et sont generalement vendu entre 500 et 2000 francs piece. Ils ont une sacre marge et tout ca n'est que pure profit... Sans compter les mises a jour que cette societe effectue regulierement, un patch ici, une amelioration la et hop, ca vous est refacture de nouveau ! Avec ce genre de marge, Micro*oft peut se permettre de faire de la publicite ici et la, partout, pour attirer un maximum de clients !

Bien sur, il existe des exceptions a cette regle. Il y a des societes qui ont une marge tres faible et qui pourtant arrivent a generer un benefice convenable. La raison vient du fait de la vente importante d'un produit phare et de la limitation des couts de production et des couts annexes. Mais, comme je le repete sans cesse a mes amis, l'ideal est de vendre beaucoup avec une marge normale !

3) Trouver une solution simple et rapide.

"Perdez 10 kilos en 10 jours en prenant simplement tous les jours cette nouvelle pillule magique qui vous fera perdre du poids!". C'est la solution a un probleme preoccupant beaucoup de personnes a savoir "perdre du poids". De plus, c'est efficace en 10 jours au lieu des 3 ou 4 mois qu'il est possible de trouver d'ordinaire, c'est donc rapide. Enfin, tout ce que vous avez a faire, c'est juste de prendre cette pillule magique une fois par jour... C'est d'une simplicite a toute epreuve !

Est-ce que vous jouez au loto ou autres "instantanes" ? Si vous etes comme la plupart des gens (moi y compris), cela a du vous arrivez au moins une fois dans votre vie.

Et bien, le loto est une autre solution aux problemes financiers que peuvent rencontrer les gens, c'est a la fois simple et rapide! Bon, c'est vrai que tout le monde ou presque perd au loto. La probabilite de gagner est de l'ordre de un sur plusieurs millions. Mais pourtant, chaque cagnotte du loto fait toujours le plein en nombre de joueurs, les proprietaires se font des benefices inimaginables (et doivent se prendre, au petit-dejeuner, avec leur cafe, des tranches de pain au caviar !!) et malgre tout ca, vous, moi, nous jouons regulierement au loto dans l'espoir de trouver un probleme immediat a nos difficultes financieres !

Comment tirer avantage de cette situation ? Simplement, utilisez des titres dans vos messages qui transmettent une notion de facilite et de rapidite. Des titres comme "Etre chauve n'est pas une fatalite, prenez la pilule magique xxx tous les jours et retrouvez votre chevelure de vos 20 ans !" ou bien "Avec un simple courrier electronique, resolvez sous 24 heures votre probleme de referencement dans les moteurs de recherche !" Resoudre des problemes rapidement et facilement, voici la clef !

C'est une des raisons expliquant pourquoi les logiciels se vendent si bien sur Internet. Hormis le fait que les marges sont, il va de soit, tres importantes; un telechargement rapide, un paiement en ligne, quelques click de boutons ici et la pour installer le logiciel et voila, le nouveau super logiciel qui va resoudre toutes vos difficultes dans l'utilisation de votre ordinateur se trouve installe !

Il existe d'autres produits qui sont aussi interessants que les logiciels. Tiens, je peux vous en citer un qui est plus qu'assez controverse et qui pourtant genere rapidement et facilement la solution (peut etre artificielle) a certains problemes mais aussi et surtout rapidement et facilement des profits ! C'est, la drogue.

Les dealers mais aussi les entreprises pharmaceutiques ont tres bien compris les tenants et aboutissants de la drogue. Ils se font des benefices enormes en appliquant la regle fondamentale du marketing : trouver une reponse rapide et simple au besoin du consommateur ! Apres, je tiens a souligner que je ne prends pas parti pour un camp ou l'autre... Chacun gere sa vie comme il le desire, j'ai deja assez de difficultes a gerer la mienne comme je le veux !

4) Resolvez les problemes plutot que les prevenir.

Il est beaucoup plus facile de vendre un livre sur la maniere de se debarasser de ses dettes qu'un livre sur la maniere d'eviter d'avoir des dettes. De meme, les gens sont plus interesses sur la maniere de perdre du poids que sur la maniere d'eviter de prendre du poids ! De meme, notre gouvernement, l'Etat avec un grand "E" prefere depenser des sommes folles (des milliards de francs, voire des millions de milliards !) a trouver la reponse, a guerir les maladies, cancers et autres mais depense quasiment rien a prevenir ces problemes.

Il est aussi beaucoup plus simple de vendre une alarme pour une voiture ou une maison a une personne, a une famille venant de se faire cambrioler plutot que la vendre a une personne qui n'a pas encore connue cette experience.

Pourquoi ?

Et bien, en vendant l'alarme apres le vol, vous resolvez un probleme immediat. Une personne venant de se faire devaliser se sent beaucoup plus vulnerable et desire resoudre son probleme. En lui vendant un systeme d'alarme complet pour sa maison, sa voiture et son chien, vous profitez de sa vulnerabilite (comme tout acte commercial, par definition) et surtout, vous resolvez un besoin important que la personne eprouve sur le moment, un besoin de securite !

Pour conclure, je peux vous faire part d'un produit qui repond a ces quatre elements. Un produit qui se vend plus vite qu'il n'est fabrique, un produit qui connait un taux de croissance plus que tres important au niveau mondial... C'est le viagra !

Bon, pour ceux qui n'ont pas entendu parle de ce phenomene, je vous invite a faire une recherche poussee dans votre moteur favori et je suis persuade que vous allez trouver la reponse a toutes vos questions !

Dissequons un peu cette pillule miraculeuse et voyons le pourquoi de son succes aupres du public en fonction de nos quatre points.

Maintenant, il n'est pas necessaire de mettre en place une grande societe pharmaceutique pour reussir a exploiter un produit qui contient les 4 elements. Cette methode s'applique a tous les milieux, tous les secteurs, il faut juste trouver le bon produit.

Alors, avant de vous lancer dans un creneau, pesez le pour, le contre de votre produit, regardez s'il repond a tous ces points, si c'est le cas, lancez-vous et si ce n'est pas vraiment le cas sur plusieurs points, essayez de mieux cibler, d'ameliorer celui-ci pour correspondre a ces quatre elements.


l'auteur de cet article

Chris HEDE est le concepteur du site IDF.net et s'est specialise dans la promotion des sites Internet ainsi que les moteurs de recherche.
La Lettre - marketing & promotion - est un ezine gratuit en francais et bimensuel.