idf.net  
   


Bien s'occuper de ses futurs clients (I)

Vous avez surement remarque combien certaines personnes s'en sortent mieux en tant que commerciaux, que vendeurs sur le reseau Internet, alors que d'autres n'evoluent pas.

Pourquoi ?

La reponse est assez simple. Tout se joue a travers la correspondance. (Bon, ce n'est pas la seule et unique reponse mais c'est, sans aucun doute, la plus importante !!) Il ne faut surtout pas sous-estimer l'importance du dialogue par ecrit dans le contact avec vos prospects. Avant, un commercial devait bien presenter, avoir la parole facile et agreable. Aujourdhui, il se doit d'avoir encore ces talents-la, mais surtout, a travers Internet, il est d'une absolue necessite de maitriser tres bien le francais et d'avoir la correspondance facile.

Votre courrier est votre principal outil avec vos futurs clients et quoi qu'il soit possible d'en penser, ce ne sont pas juste que des mots sur votre moniteur ou sur leur moniteur. C'est votre meilleur moyen pour les convaincre de faire des affaires avec vous ou d'acheter vos produits.

Il n'est pas question de faire confiance a vos pages sur le web pour vendre vos produits, enfin, pas au niveau actuel de 90 % des entreprises francophones. Les grandes societes n'ont pas ce probleme mais, en ce moment, nous parlons plutot de vous. Vos pages sont comme l'equivalent de votre plaquette. Elles permettent de retenir l'attention, de faire se poser des questions, de reconnaitre votre maitrise dans un domaine bien precis et surtout, elles donnent envie au visiteur d'aller plus loin et de cliquer sur un lien pour en savoir plus.

C'est un outil de vente bien developpe. Maintenant, une fois que le visiteur a clique sur le lien, a vous de jouer et de transformer celui-ci en prospect !

Le visiteur vous a envoye un courrier electronique ou a rempli un formulaire sur votre site. Maintenant, il attend de vos nouvelles pour avoir plus d'informations sur vos produits, sur votre societe ou vos competences. Vous repondez a ses questions, la conversation evolue et vous lui faites une proposition commerciale. Cette proposition commerciale debouche, certaines fois, sur un fort taux de reponses positives de la part des clients potentiels et d'autres fois, sur quasiment rien !

Ce taux de reponses depend massivement du contact que vous avez eu avant avec votre prospect, des courriers echanges et des reponses que vous avez pu lui donner ou non en fonction de ses differentes interrogations.

Enfin, avant d'en arriver la. Il est important de bien s'occuper de chaque personne qui prend contact avec vous; que cette personne se renseigne sur votre societe ou sur un de vos produits. C'est un client potentiel, un prospect. Chacune de ces personnes meritent leur propre repertoire dans votre logiciel prefere de courriers. Pourquoi ... ? Simplement parce que vous avez aller etre en correspondance avec cette personne jusqu'a ce qu'elle finisse par acheter votre produit et, qui sait, ensuite il va surement falloir repondre a ses questions plus pointues sur l'utilisation de votre produit ou vos services.

Vous vous devez d'etre aimable, agreable avec cette personne mais aussi capable de lui donner l'information qu'elle desire tout en restant, en meme temps, implacable. Une fois qu'un visiteur vous pose une question, considerez-le comme un futur client. Restez en correspondance avec cette personne jusqu'a ce qu'elle finisse par vous acheter votre produit ou bien vous fasse comprendre clairement qu'elle n'est pas interessee.

N'ayez pas peur d'avoir l'impression d'insister lourdement, trop lourdement avec vos prospects. Ils ont commence a prendre contact avec vous. Continuez donc de demander, de vous renseigner et de les renseigner jusqu'a ce que vous ayiez une reponse dans un sens ou dans l'autre... oui ou non. Une solution peut etre de les inscrire automatiquement a la liste d'annonces de vos produits que vous devez surement avoir. Attention, un "peut-etre" de la part de votre prospect veut dire "oui" si vous arrivez pleinement a doser votre insistance et votre force commerciale.

Les prospects vous poseront differentes questions. Ils sembleront soit suspicieux, soit amicaux ou voire pout certains, hostiles. Mais, attention, c'est a travers vos reponses qu'ils vous jugeront vous et vos produits ou services. Chacune de vos phrases, de vos reflexions sera l'occasion pour eux de modifier leur opinion sur vous, sur vos produits. Jugement qui pourra etre tres negatif mais aussi tres positif et donc deboucher sur une vente. C'est dans cette correspondance qu'il faut etre convaincant, impressionant, honnete, motive et par dessus tout, personnel... Et oui, tout le monde deteste recevoir un courrier type comme reponse surtout quand ce courrier ne repond pas exactement a la question posee !!

Un exemple :

Vous envoyez un courrier electronique a une societe pour avoir un peu plus de renseignements sur un de leurs produits. Vous posez une dizaine de questions. Quelques jours plus tard, vous recevez la reponse. Les reponses a vos questions sont incompletes et vous vous retrouvez tout autant indecis sur les avantages du produit.

Allez-vous perdre votre temps a renvoyer un courrier avec des questions plus precises, plus pointues ou alors allez vous vous tourner vers une autre societe ?!

Alors, n'imaginons pas la reaction si la reponse est courte, remplie de fautes de francais et de grammaire et surtout si cette reponse vous dit de consulter le site en ligne... Allez vous reecrire ??? Bien sur que non !


l'auteur de cet article

Chris HEDE est le concepteur du site IDF.net et s'est specialise dans la promotion des sites Internet ainsi que les moteurs de recherche.
La Lettre - marketing & promotion - est un ezine gratuit en francais et bimensuel.