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Entretien avec Gerald Perez (Aucland)

http://www.aucland.fr/

CH: Bonjour, pouvez-vous nous donner, avant tout, une explication sur ce qu'est exactement AUCLAND et a travers quelques dates significatives, nous decrire l'evolution de votre service ?

GP: Bonjour, en premier lieu, permettez-moi de repondre a la premiere question. Aucland est le site de vente aux encheres en ligne qui se destine prioritairement aux passionnes et aux collectionneurs. Ce positionnement n'est pas simplement une expression marketing resultant d'une observation du marche, c'est notre volonte depuis toujours d'etre present sur ce creneau d'une part et d'autre part la certitude qu'un service tel que le notre est par nature destine a ces personnes.

Pour mettre en oeuvre ce positionnement, nous ne nous sommes pas contente de le crier haut et fort, nous avons developpe des services gratuits afin de favoriser l'echange et la bonne communication. Notre ethique est d'ailleurs d'offrir le maximum de services pour garantir la fiabilite des transactions. A cote de cela, les relations a Aucland sont pleinement communautaires, car nous favorisons la communication au sein meme du site. A titre d'exemple, il n'y a pas de communication directe entre les membres (les questions-reponses sur les descriptions d'objets peuvent etre lues par tout le monde). Pour renforcer l'esprit d'appartenance a notre communaute, nous offrons egalement un compte e-mail a tous nos membres et avons une boutique AucCadeaux.

Dans le meme temps, Aucland a la singuliere particularite d'etre payant pour les vendeurs en France (alors que c'est la norme ailleurs). Aucland demande en effet 1F pour mettre un objet en vente, et 3% de commission. La premiere partie justifie une volonte de qualite sur le site : en payant 1F, les vendeurs ne vont placer leur objet qu'une seule fois sur le site, et s'abstenir de le polluer, ils vont se soucier de leur vente en repondant aux questions, et surtout ils vont avoir tendance a mettre des prix plus faibles pour que leurs objets se vendent sinon ils auraient paye pour rien; en ce qui concerne la commission de 3%, elle existe parce qu'Aucland a pour ambition d'exister encore dans trois ans, en ne vendant pas son fichier d'utilisateurs et en s'abstenant de faire de la publicite sur le site.

En somme, le modele economique d'Aucland est base sur la qualite car il ne genere pas de faux objets sur le site, ni de membres inactifs.

En ce qui concerne la deuxieme question, Aucland est en ligne depuis le 12 avril 1999, mais le projet est bien plus ancien puisqu'il remonte a juillet 1998, alors que Fabrice Grinda quitte son job de consultant a New York pour se lancer dans l'aventure. Il effectue une analyse profonde des differents sites d'encheres americains et etablit un modele economique qui pourrait etre applique en Europe. Il fait appel a un ami, Sacha Fosse-Parisis, qui va developper une premiere mouture du site. Celle-ci est termine en Decembre 1998.

Ensuite, les deux hommes cherchent des capitaux pour se lancer. Devant l'hesitation des investisseurs europeens, Fabrice se tourne vers les Etats-Unis, moins frileux. En mars, le design du site est termine par Alpaga, l'agence de communication en ligne retenue par Fabrice.

Au lancement, le site comptait 2500 objets. Depuis nous avons reamenage le design, ajoute une demi-douzaine de services, etabli des partenariats avec des grands tels qu'Intel ou Microsoft, ouvert un site au Royaume-uni (15/10), Italie et Espagne (03/10), sans parler de la joint-venture en Amerique Latine sous la marque Deremate (Argentine, Bresil et 2 autres pays).

CH: Depuis la creation d'AUCLAND, le point le plus important dans votre evolution semble etre la prise de participation de Bernard Arnault dans votre capital. Qu'est ce que ca a reellement change pour vous ?

GP: Je dirais que l'arrivee d'Europ@Web au sein du capital d'Aucland n'a rien change, et que dans le meme temps, elle a tout change. En effet, notre strategie est restee la meme, mais elle beneficie d'un solide appui financier pour la mener a bien. Par exemple, le budget marketing annuel pour la France est passe de 5 a 12MF, mais ce gain aurait de toute facon ete necessaire vu l'activite hyperconcurrentielle qui s'opere dans notre pays.

Au niveau humain, c'est encore la capacite de suivre une strategie qui s'est vu renforcee avec la mise en place de capitaines de categorie et d'autres personnes a des postes importants.

CH: Regulierement, de nouveaux sites proposent des encheres entre particuliers ou entre particuliers et entreprises. Pourquoi, selon vous, autant de societes, de personnes se lancent dans ce genre de site ? Mais, la vente aux encheres, n'est-ce pas une activite severement controlee et reservee aux commissaires priseurs ?

GP: Il faut savoir que la vente aux encheres est effectivement controlee et exercee par des personnes habilitees par l'Etat a le faire. Ce que fait Aucland n'est pas de la vente aux encheres a proprement parler. C'est un concept a part qui lie des particuliers entre eux par un simple jeu de determination du prix de vente final. Cela se rapproche plus des petites annonces que des ventes aux encheres, meme si le mechanisme est similaire aux encheres, mais pas du tout sur la meme echelle du temps.

De nombreux sites voient le jour actuellement parce que le ticket d'entree technologique est tres faible. Developper un site de vente aux encheres coute entre 300 kF et 1 MF selon la qualite et les fonctionnalites apportees. Ce qui fait, et fera, la difference, c'est le budget depense en marketing et communication, ou la, les montants se chiffrent en millions.

CH: Franchement, comment vous situez vous par rapport aux 2 / 3 concurrents serieux qui existent en France ? Qu'est ce qui vous differencie des autres ? Qu'est-ce qui fait qu'AUCLAND est mieux que ses concurrents ?

GP:En France, notre principal concurrent est iBazar. Il est notre aine de 8 mois, et meme si nous operons sur un meme marche, notre mode de fonctionnement n'est pas le meme. Le principe des encheres est au coeur du fonctionnement d'Aucland, alors que pour iBazar il est accessoire au deroulement de la vente.

Avec leur recente campagne publicitaire, iBazar a su gagner de nombreux membres. Neanmoins, leur avance n'a pas que du bon puisque le niveau d'activite rapporte aux membres est plutot faible. Et puisque les encheres sur iBazar durent jusqu'a un mois, leur niveau de croissance est facilite

QXL est notre deuxieme concurrent, principalement a cause de ses moyens financiers et la visibilite qui en decoule, meme si pour nous, il y a clairement un conflit d'interet entre ce que fait QXL a savoir vendre sur son propre site (et se mettre en valeur) et permettre aux particuliers de vendre.

CH: Quels sont les moyens technologiques que vous possedez pour AUCLAND, en materiel et en logiciel ? Le choix de l'ASP et de la technologie MS (Microsoft), n'est-ce pas un risque d'instabilite et une limitation dans l'evolution future ?

GP: Je vous invite a consulter http://www.aucland.fr/about/fr/technology.asp pour votre premiere question. Il est pertinent de penser qu'il y a une limite technologique dans l'utilisation des outils MS, mais la structure resiste bien pour le moment grace notamment a une architecture redondante.

CH: Avez-vous des projets de campagnes publicitaires a la television, la radio et / ou la presse en general ou specialisee ?

GP: Nous avons de grands projets, mais je ne peux pas encore en parler. Ce qui est clair, c'est que nous n'allons pas faire l'education des ventes aux encheres, ni leur demonstration. Nous allons communiquer sur un message universel, sur un reel benefice consommateur. Notre agence CLM/BBDO Paris (France Telecom, Kookai, Itineris & Wanadoo, Pepsi...) y travaille depuis un mois et demi, et vu ses qualites creatives, nous lui faisons entierement confiance.

CH: De meme, vous restez proche de l'actualite sur votre site en declinant votre charte au couleur de l'evenement (cf Halloween). Vous comptez faire pareil pour chaque evenement ? (St Patrick, Noel, Nouvel An...)

D'ailleurs, qu'avez vous en projet au niveau des animations pour les fetes de Noel et du Nouvel An ?

GP: Nous avons decide de modifier la charte graphique du site a l'occasion d'Halloween, parce que le theme s'y pretait bien. Nous n'avons pas encore decide si nous allions continuer dans cette voie, mais nous renouvellerons certainement l'operation pour Noel.

En ce qui concerne les animations de fin d'annee, il y aura tout d'abord un grand concours avec jusqu'a 100.000 F a gagner pour l'an 2000. Ensuite, du 1er au 24 decembre, Aucland cree le premier calendrier de l'Avent virtuel, avec chaque jour un objet mis aux encheres a 1F. Au programme, chaine hi-fi, lecteur de DVD, televiseur, jouets, etc...

Mais plus particulierement, la periode des fetes de fin d'annee beneficiera d'un message clair que nous ferons passer avant et apres les fetes... Pour les details il faudra etre la et sur le web !

CH: Vous avez mis en place un programme de partenariat. Vous pouvez nous en dire plus dessus ? Ce programme, qu'est-ce que ca vous apporte a vous, hormis de distribuer de l'argent ? Et surtout, qu'est-ce que ca apporte aux webmasters ?

GP: Le programme d'affiliation d'Aucland est double. Dans le premier cas, il s'agit d'une classique retribution des webmaster au clic. Chaque fois qu'un visiteur de leur site clique sur une banniere Aucland, nous leur reversons soit 1F de credit Aucland, soit 50 centimes. Nous avons volontairement ramene le seuil de paiment a 200 F pour que le systeme soit gagnant pour les deux parties.

Aucland espere grace a ce programme generer du trafic sur son site a moindre cout. Il faut savoir que dans des campagnes online traditionnelle, le cout rapporte au clic oscille entre 3 et 80 F ! Certes, l'audience dans ces campagnes est qualifiee, c'est a dire qu'en mettant une banniere sur un site en particulier, on s'attend a ce que ce soit une personne en affinite avec le site qui clique. Ce qui explique le differentiel.

Notre deuxieme programme d'affiliation ressemble plus a un service. Il se nomme "Votre site d'encheres perso" et permet a nos membres d'heberger leur propre salle d'enchere sur le site. Il n'est pas fait mention d'Aucland, mais les transactions aboutissent toutes a Aucland. Ce service est gratuit pour le webmaster et lui permet de vendre aux encheres depuis son site.

CH: Enfin, la grande impression qui ressort de votre site, c'est que vous essayez de creer, a travers AUCLAND, un esprit de communaute, est-ce exact ? Cet esprit communautaire "AUCLAND", va-t-il s'integrer peu a peu avec ceux des autres communautes liees aux sites importants du groupe de Bernard Arnault ou bien la communaute "AUCLAND" va garder sa propre identite ?

GP: Aucland souhaite creer un site de communaute. Non pas la communaute des encheres, mais la communaute des passionnes. Pour cela, nous avons de nombreux projets : un nouveau forum plus interactif, un webmail et un contenu editorial par categorie qui s'ajouteront aux differents outils dont nous disposons actuellement et que j'ai aborde dans les questions precedentes.

Il n'est pas prevu pour l'heure actuelle, un quelconque rapprochement avec d'autres entites detenues par le groupe Arnault. Il est dans tous les cas clair qu'Aucland conservera et developpera son identite propre, et un quelconque rapprochement ne s'inscrit pas dans une logique de developement europeen.

CH: Quels sont les projets d'AUCLAND pour la fin de l'annee 1999 et surtout 2000 ?

GP: L'ouverture dans de nouveaux pays, l'ajout de nouveaux services plus proches des gens (en partenariat avec Kodak, un tiers payant...).

CH: AUCLAND semble etre present sur tous les fronts... Qu'est-ce qui peut vous arreter ou ralentir ?

GP: Nous arreter... rien. Nous ralentir, l'immaturite du marche francais.

o Date de creation de AUCLAND : mars 1999

o Nb de personnes travaillant sur AUCLAND : 30 en France, 90 en Europe

o Situation geographique : Sophia Antipolis (06) et Paris (75)

o Bande passante : 2Mb chez Imaginet

o Nb de comptes "abonne" : 19.000

o Nb de comptes ouverts par jour : 300

o Nb d'objets proposes : 33.000

o Nb de nouveaux objets proposes chaque jour : 300

o Nb de pages vues : 1,8 M

CH: Merci pour vos reponses.


l'auteur de cet article

Chris HEDE est, entre autres, le concepteur de l'annuaire des outils de recherche francophones ENFIN. Il s'est specialise plus particulierement dans le marketing en ligne, la promotion des sites Internet ainsi que la technologie des outils de recherche (moteurs et annuaires).

La Lettre - marketing & promotion - est un magazine electronique gratuit et en francais qui est devenu une reference incontestable dans le domaine du marketing et de la promotion.