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A nouveau canal de distribution, nouvelle strategie...

Dell et Amazon ont demontre qu'Internet etait un canal de distribution extremement valorisant (pour leurs actionnaires et fondateurs!). Et comment ne le serait-il pas ?

Enumerons ensemble les caracteristiques de ce canal :

Cette nouvelle donne cree de nouvelles regles, certaines idees folles hier, deviennent de bonnes idees aujourd'hui. Proposer un email gratuit (Hotmail), proposer aux clients de fixer le prix de leur billet d'avion (Priceline), acheter et vendre aux encheres (Ebay) etc... Vous me direz que gagner de l'argent grace a la publicite (Internet est un media) ou en se commissionnant sur les ventes (Internet est un canal de distribution) n'a rien de nouveau, pourtant combien d'entre nous y avaient pense ?

Afin de ne pas passer a cote du E-Business, il faut analyser les "business models" de l'Internet et savoir reconnaitre une E-Strategie gagnante. Avant de vous lancer voici quelques conseils:

1. Evaluez la taille du marche vise

Sur Internet le marche potentiel est d'ordinaire plus important que dans l'ancien monde, pourtant il est deraisonnable de penser que tous les internautes seront interesses par votre site. Si vous ecrivez tout en francais, vous pouvez deja vous restreindre aux pays francophones. Ensuite, si vous vous adressez exclusivement aux boucheries chevalines, vous vous restreignez encore. En resume, votre marche doit etre d'une taille tres importante car la majorite des couts de votre E-Business seront fixes (referencement, design, informatique). En outre, plus le marche est important et moins vous aurez de mal a vous replier vers une "niche" de marche.

2. A moyen terme c'est la croissance du marche qui compte.

Il est bien plus aise de conquerir des parts de marche dans un marche en pleine croissance que dans un marche sature ou les concurrents ont deja une base installee importante. Il faut aussi faire attention au marche "pret a exploser" qui n'explosera que dans des annees (une fois vos finances a plat !), cela s'appelle faire attention au "timing".

3. Votre site doit supporter la montee en charge.

Quoi de meilleur qu'un site d'informations ou de logiciels a telecharger. Les couts sont fixes et a partir d'un certain nombre de clients (a determiner), on ne fait plus qu'amasser les benefices. A l'inverse, vendre des meubles peut s'averer tres delicat si la demande explose (gestion dynamique du stock, logistique). La croissance doit pouvoir se gerer le plus facilement possible.

4. Avantage sur la concurrence.

On sait par experience qu'etre le premier donne un certain avantage. Pourtant, si l'on depense son energie a expliquer un produit ou service sur son site et que celui-ci est tres facile a imiter, on fait un veritable cadeau a la concurrence. Il faut que vous demontriez des avantages indiscutables sur la technologie ou la qualite de service afin que vos concurrents potentiels preferent devenir vos partenaires (toujours a proposer) au lieu d'essayer de vous imiter.

5. Utiliser les partenariats et la sous-traitance pour vous centrer sur vos competences.

Vous avez tout compris a Internet bien avant votre vendeur de Cds. Lui ne croit pas a Internet alors vous decidez de devenir vendeur de Cds sur Internet. Pourtant, il vous faudra apprendre son metier qui n'est pas du tout le votre. Mon conseil ? Soyez partenaires ou sous-traitez, votre valeur ajoutee c'est Internet, pas la gestion des achats de Cds ou le conseil a la clientele.

En suivant ces quelques conseils vous valoriserez votre entreprise grace a son chiffre d'affaire et a ses clients mais surtout par sa E-Strategie. Je vous souhaite bonne E-chance!


l'auteur de cet article

Herve Hababou, est le Directeur General de WebVitrine http://www.webvitrine.com/.
WebVitrine heberge des sites de Commerce Electronique.