idf.net  
   


Test : Etes-vous le "Sales Manager" de l'ete ?

De la qualite de la relation avec vos commerciaux depend pour une partie le chiffre d'affaires de votre societe. Bien sur, chouchouter vos vendeurs, vous n'avez pas que ca a faire.

Comme vous allez pouvoir le constater, ce test est transparent : les "bonnes" reponses sont faciles a trouver. Les affirmations qui suivent vous donneront peut-etre l'une ou l'autre idee. C'est, en tout cas, ce que nous esperons.

Et comme dans tout bon test de l'ete, les resultats se trouvent a la fin du questionnaire.

Q.01) Lorsque je recrute un nouveau commercial, j'evite de me fier uniquement a mon intuition :

Oui / Non

Q.02) J'organise au moins une fois par mois une reunion avec mes commerciaux :

Oui / Non

Q.03) J'accompagne chaque commercial sur le terrain au moins une fois par mois :

Oui / Non

Q.04) Je parle individuellement a chaque commercial au moins une fois par semaine :

Oui / Non

Q.05) Lorsque je recrute un commercial, je redige une description de fonction claire et precise :

Oui / Non

Q.06) Je mene regulierement des entretiens d'evaluation avec mes commerciaux :

Oui / Non

Q.07) Je donne des objectifs clairs et precis a mes commerciaux :

Oui / Non

Q.08) Mes commerciaux suivent au moins un seminaire de techniques de vente par an :

Oui / Non

Q.09) Lors des reunions de l'equipe de vente, je suis attentif a ce que chacun puisse s'exprimer :

Oui / Non

Q.10) Lorsque j'ai une nouvelle idee de strategie commerciale, j'en parle d'abord aux commerciaux avant de la faire appliquer sur le terrain :

Oui / Non

Q.11) Au cours de ces trois derniers mois, j'ai au moins une fois eu l'occasion d'aller diner avec mes commerciaux :

Oui / Non

Q.12) Autant que possible, j'essaye de creer des occasions de rencontres entre les commerciaux, afin de creer un veritable "team spirit" :

Oui / Non

Q.13) Si un de mes commerciaux n'est pas efficace dans son travail, je lui ferai part du probleme. Si les choses ne s'ameliorent pas a une date fixee ensemble, je serai capable de m'en separer :

Oui / Non

Q.14) Je crois que mes commerciaux ont le sentiment d'etre reconnus dans leur travail :

Oui / Non

Q.15) Il m'arrive regulierement de feliciter un commercial pour la qualite de son travail :

Oui / Non

Q.16) Je propose des "incentives" aux commerciaux lorsqu'ils atteignent ou depassent certains objectifs, parce que je sais que cela donne du piment a la fonction :

Oui / Non

Q.17) Je pense qu'il n'y a pas que l'argent qui interesse les commerciaux :

Oui / Non

Q.18) Je pense qu'a cause de la nature extremement competitive de la fonction de commercial, la reconnaissance est souvent plus importante pour eux que l'argent :

Oui / Non

Q.19) Lors des reunions de vente, j'accorde beaucoup d'importance a la formation. D'ailleurs, nous menons des jeux de role a chaque fois :

Oui / Non

Q.20) Pratiquement tous mes commerciaux restent au moins cinq ans dans l'entreprise :

Oui / Non

Q.21) Je communique a mes commerciaux la strategie commerciale et la politique a long terme de l'entreprise :

Oui / Non

Q.22) Je veille a ce que les commerciaux maintiennent de bonnes relations avec d'autres departements concernes par leur travail :

Oui / Non

LES RESULTATS :

Vous avez moins de 13 OUI :

Pour vous, les commerciaux sont la pour faire du chiffre, point a la ligne. Leur motivation, ils la trouvent dans leur salaire, d'ailleurs ils sont assez bien payes pour ce qu'ils font.

Vous ne voyez pas l'interet de vous occupez beaucoup d'eux car ce sont des gens autonomes qui savent tres bien ce qu'ils ont a faire. En ce qui concerne la formation, vous estimez qu'ils n'en ont pas besoin, soit parce qu'ils sont deja tres bons, soit parce que vous etes convaincu que ca n'apporte rien.

Vous prenez des risques : celui de voir vos meilleurs commerciaux vous quitter pour des cieux plus accueillants mais aussi celui d'avoir une equipe commerciale moins performante que ce qu'elle devrait etre.

Vous avez de 13 a 16 OUI :

Vous avez parfaitement conscience de la necessite d'etre proche de vos commerciaux. Vous savez que leur succes passe, entre autre, par votre implication dans leur travail. Vous savez aussi que l'argent n'est pas tout pour eux et que reconnaitre leur travail est fondamental.

L'accompagnement, la formation, sont des choses qui comptent pour vous. Mais sans doute etes-vous appele a d'autres taches et vous n'avez pas que ca a faire.

C'est normal, mais soyez attentif : les commerciaux sont souvent le maillon le plus fragile de l'entreprise, c'est la seule fonction ou le meilleur element rencontre plus d'echecs que de reussites. Ca merite bien un solide soutien, non ?

Vous avez plus de 17 OUI :

Le "Sales Manager" de l'ete, c'est vous.

La motivation des commerciaux, c'est un probleme qui vous preoccupe en permanence, ou, en tout cas, que vous etes attentif a ne jamais negliger. Vous etes proche de vos collaborateurs et vous suivez attentivement leur travail. Vous savez encourager le succes et aider les defaillants.

Vous etes ouvert a toute methode efficace permettant d'ameliorer les performances de votre equipe. Vous avez compris que la formation et/ou le "coaching" permet a la fois de renforcer l'implication des commerciaux et de stimuler le chiffre d'affaires.

Et selon toute probabilite, les resultats sont la !


l'auteur de cet article

Archetype consulting est un bureau belge de recrutement, selection et formation de personnel commercial. Sur notre site vous pourrez trouver d'autres articles, mais egalement des offres d'emploi...