La Lettre - marketing & promotion - Numero 31 __________________________________________________________________ La Lettre - Marketing & Promotion - Numero 031 - Semaine 30/31 1999 __________________________________________________________________ ----------------- ===> Sommaire de ce Numero <=== ---------------- - Sommaire - Editorial du numero - Des chiffres & les chiffres - Parrain du numero "Enfin.com" - Conseil n° 1 "A nouveau canal de distribution, nouvelle strategie..." - Petites annonces - Conseil n° 2 "Bien s'occuper de ses futurs clients (I)" - Conclusion ----------------------- ===> Editorial <=== ---------------------- Bonjour, Les annonces que vous pouvez decouvrir dans ce numero de La Lettre -marketing et promotion- sont les dernieres. Les dernieres ??????? Et oui, beaucoup de personnes passant une annonce ont pris la mauvaise habitude de considerer celles-ci comme un du et non pas ce qu'elles sont : un echange. A compter du prochain numero (le 32 du 12 aout 1999), La Lettre va avoir la possibilite d'accepter deux parrains. 250 Francs pour une annonce de 10 lignes pour environ 2500 lecteurs. Ca revient a 10 centimes le lecteur sachant que le lectorat est cible. C'est le moment d'en profiter, ce n'est pas sur que ca dur bien longtemps a ce tarif. Bienvenu aux 200 et quelques nouveaux lecteurs de La Lettre -marketing et promotion-. Vous allez decouvrir combien cette petite communaute tournant autour de cet ezine est tres sympathique. Il va de soit que vous etes tous encourages a inviter vos amis, vos relations a s'inscrire a cet ezine. De meme, les contributions exterieures d'articles sont encouragees. Je ne maitrise pas tous les domaines et votre experience peut etre partagee a la communaute. Aujourdhui, nous avons un article tres interessant de Herve Hababou de WebVitrine. Lisez le, il est vraiment tres enrichissant. Je vous rappelle a tous que lors du prochain numero, nous vous donnerons l'URL pour le sondage sur les lecteurs de La Lettre. Ce sondage est realise en partenariat avec Euroleaders Web Survey. Merci de votre attention, Chris HEDE, le 28 Juillet 99 -------------- ===> Des chiffres & les chiffres <=== ------------- Quand l'internaute francophone recoit un courrier electronique non-sollicite, quelle est son attitude ??? - pour 28%, le courrier part directement a la poubelle sans passer par la case depart et toucher ses 20.000 francs ! - pour 62%, le courrier est consulte dans la limite ou il semble etre interessant. - 10% des internautes le lisent automatiquement !!! Je ne suis pas d'une nature pessimiste mais ce genre de chiffres sont pleinement faits pour encourager l'envoi de spam dans vos boites aux lettres. De plus, les prix etant souvent tres attractifs, pourquoi s'en priver, n'est ce pas ? Et bien, pour differentes raisons dont la plus importante est l'ethique... Quoi ??? les thiques !!! De la meme maniere que La Lettre est basee sur le principe communautaire et informatif du reseau Internet, de la meme maniere les courriers non sollicites et non cibles sont des choses a proscrire. Rien n'oblige l'un, rien n'empeche l'autre sauf des principes. (source : mediangles on line 98) ------------------- ===> Parrain du numero <=== ------------------ Il existe plusieurs centaines d'outils de recherche a travers le reseau Internet francophones. - des moteurs de recherches, bien sur. - mais aussi des annuaires, - des metamoteurs et - des annuaires ou moteurs de recherche thematique. Combien, exactement ??? Impossible de le dire... 300... 500 !! Regulierement, des nouveaux outils de recherche apparaissent et des plus anciens disparaissent. Enfin est votre annuaire des moteurs et repertoires de recherche francophones. Plus besoin de se demander ou et comment trouver l'information, "Enfin" vous en donne les moyens !!!! Enfin : --------------------- ===> Conseil N° 1 <=== --------------------- A nouveau canal de distribution, nouvelle strategie... Dell et Amazon ont demontre qu'Internet etait un canal de distribution extremement valorisant (pour leurs actionnaires et fondateurs!). Et comment ne le serait-il pas ? Enumerons ensemble les caracteristiques de ce canal : · Pas d'intermediaires mais a la rigueur des "affilies" qui drainent les clients vers votre magasin virtuel. · Des couts de promotion bien moindres que dans le monde reel. · Un service client de qualite superieure. · Une automatisation facilitee des fonctions de l'entreprise (expedition, encaissement, facturation, comptabilite, gestion des stocks). · Un marketing cible (le "One to One") a la limite de l'atteinte a la vie privee mais terriblement efficace pour reperer les bons clients et leurs habitudes. · Et en plus: une disponibilite 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Cette nouvelle donne cree de nouvelles regles, certaines idees folles hier, deviennent de bonnes idees aujourd'hui. Proposer un email gratuit (Hotmail), proposer aux clients de fixer le prix de leur billet d'avion (Priceline), acheter et vendre aux encheres (Ebay) etc... Vous me direz que gagner de l'argent grace a la publicite (Internet est un media) ou en se commissionnant sur les ventes (Internet est un canal de distribution) n'a rien de nouveau, pourtant combien d'entre nous y avaient pense ? Afin de ne pas passer a cote du E-Business, il faut analyser les "business models" de l'Internet et savoir reconnaitre une E-Strategie gagnante. Avant de vous lancer voici quelques conseils: 1. Evaluez la taille du marche vise Sur Internet le marche potentiel est d'ordinaire plus important que dans l'ancien monde, pourtant il est deraisonnable de penser que tous les internautes seront interesses par votre site. Si vous ecrivez tout en francais, vous pouvez deja vous restreindre aux pays francophones. Ensuite, si vous vous adressez exclusivement aux boucheries chevalines, vous vous restreignez encore. En resume, votre marche doit etre d'une taille tres importante car la majorite des couts de votre E-Business seront fixes (referencement, design, informatique). En outre, plus le marche est important et moins vous aurez de mal a vous replier vers une "niche" de marche. 2. A moyen terme c'est la croissance du marche qui compte. Il est bien plus aise de conquerir des parts de marche dans un marche en pleine croissance que dans un marche sature ou les concurrents ont deja une base installee importante. Il faut aussi faire attention au marche "pret a exploser" qui n'explosera que dans des annees (une fois vos finances a plat !), cela s'appelle faire attention au "timing". 3. Votre site doit supporter la montee en charge. Quoi de meilleur qu'un site d'informations ou de logiciels a telecharger. Les couts sont fixes et a partir d'un certain nombre de clients (a determiner), on ne fait plus qu'amasser les benefices. A l'inverse, vendre des meubles peut s'averer tres delicat si la demande explose (gestion dynamique du stock, logistique). La croissance doit pouvoir se gerer le plus facilement possible. 4. Avantage sur la concurrence. On sait par experience qu'etre le premier donne un certain avantage. Pourtant, si l'on depense son energie a expliquer un produit ou service sur son site et que celui-ci est tres facile a imiter, on fait un veritable cadeau a la concurrence. Il faut que vous demontriez des avantages indiscutables sur la technologie ou la qualite de service afin que vos concurrents potentiels preferent devenir vos partenaires (toujours a proposer) au lieu d'essayer de vous imiter. 5. Utiliser les partenariats et la sous-traitance pour vous centrer sur vos competences. Vous avez tout compris a Internet bien avant votre vendeur de Cds. Lui ne croit pas a Internet alors vous decidez de devenir vendeur de Cds sur Internet. Pourtant, il vous faudra apprendre son metier qui n'est pas du tout le votre. Mon conseil ? Soyez partenaires ou sous-traitez, votre valeur ajoutee c'est Internet, pas la gestion des achats de Cds ou le conseil a la clientele. En suivant ces quelques conseils vous valoriserez votre entreprise grace a son chiffre d'affaire et a ses clients mais surtout par sa E-Strategie. Je vous souhaite bonne E-chance! ----------------------- ===> L'Auteur <=== ----------------------- Herve Hababou, est le Directeur General de WebVitrine . WebVitrine heberge des sites de Commerce Electronique. ------------------- ===> Petites Annonces <=== ------------------- ATMAN Euro Institut L'Institut ATMAN est un centre de formation et de recherche en osteopathie proposant une formation a temps complet pour les bacheliers ou a temps partiel pour les professionnels de la sante ainsi que de la formation continue. URL : --------------------------- ===> x <=== -------------------------- Sur mon site, il y a des photos prises durant des tournages pour la television (Asie et Afrique). Si vous avez besoin de mes services, je suis operateur de prise de vue (video). URL : --------------------------- ===> x <=== -------------------------- Les Compagnons de Saint Roch Nous collectons alimentation et accessoires pour animaux de compagnie pour ceux qui n'ont pas les moyens de leur offrir. EMAIL : --------------------------- ===> x <=== -------------------------- Tiveria Organisation Organisez vos operations de relations publiques (clients, collaborateurs), autour d'evenements de renommees internationales comme le festival international du film de Cannes, le grand prix de formule 1 de Monaco, le festival de Jazz de Juan les Pins. Rendez nous visite..... URL : --------------------------- ===> x <=== -------------------------- Le slip a poche kangourou est le sous-vetement masculin le plus porte... Vrai ou faux ? URL : --------------------------- ===> x <=== -------------------------- --------------------- ===> Conseil N° 2 <=== --------------------- Bien s'occuper de ses futurs clients (I) Vous avez surement remarque combien certaines personnes s'en sortent mieux en tant que commerciaux, que vendeurs sur le reseau Internet, alors que d'autres n'evoluent pas. Pourquoi ? La reponse est assez simple. Tout se joue a travers la correspondance. (Bon, ce n'est pas la seule et unique reponse mais c'est, sans aucun doute, la plus importante !!) Il ne faut surtout pas sous-estimer l'importance du dialogue par ecrit dans le contact avec vos prospects. Avant, un commercial devait bien presenter, avoir la parole facile et agreable. Aujourdhui, il se doit d'avoir encore ces talents-la, mais surtout, a travers Internet, il est d'une absolue necessite de maitriser tres bien le francais et d'avoir la correspondance facile. Votre courrier est votre principal outil avec vos futurs clients et quoi qu'il soit possible d'en penser, ce ne sont pas juste que des mots sur votre moniteur ou sur leur moniteur. C'est votre meilleur moyen pour les convaincre de faire des affaires avec vous ou d'acheter vos produits. Il n'est pas question de faire confiance a vos pages sur le web pour vendre vos produits, enfin, pas au niveau actuel de 90 % des entreprises francophones. Les grandes societes n'ont pas ce probleme mais, en ce moment, nous parlons plutot de vous. Vos pages sont comme l'equivalent de votre plaquette. Elles permettent de retenir l'attention, de faire se poser des questions, de reconnaitre votre maitrise dans un domaine bien precis et surtout, elles donnent envie au visiteur d'aller plus loin et de cliquer sur un lien pour en savoir plus. C'est un outil de vente bien developpe. Maintenant, une fois que le visiteur a clique sur le lien, a vous de jouer et de transformer celui-ci en prospect ! Le visiteur vous a envoye un courrier electronique ou a rempli un formulaire sur votre site. Maintenant, il attend de vos nouvelles pour avoir plus d'informations sur vos produits, sur votre societe ou vos competences. Vous repondez a ses questions, la conversation evolue et vous lui faites une proposition commerciale. Cette proposition commerciale debouche, certaines fois, sur un fort taux de reponses positives de la part des clients potentiels et d'autres fois, sur quasiment rien ! Ce taux de reponses depend massivement du contact que vous avez eu avant avec votre prospect, des courriers echanges et des reponses que vous avez pu lui donner ou non en fonction de ses differentes interrogations. Enfin, avant d'en arriver la. Il est important de bien s'occuper de chaque personne qui prend contact avec vous; que cette personne se renseigne sur votre societe ou sur un de vos produits. C'est un client potentiel, un prospect. Chacune de ces personnes meritent leur propre repertoire dans votre logiciel prefere de courriers. Pourquoi ... ? Simplement parce que vous avez aller etre en correspondance avec cette personne jusqu'a ce qu'elle finisse par acheter votre produit et, qui sait, ensuite il va surement falloir repondre a ses questions plus pointues sur l'utilisation de votre produit ou vos services. Vous vous devez d'etre aimable, agreable avec cette personne mais aussi capable de lui donner l'information qu'elle desire tout en restant, en meme temps, implacable. Une fois qu'un visiteur vous pose une question, considerez-le comme un futur client. Restez en correspondance avec cette personne jusqu'a ce qu'elle finisse par vous acheter votre produit ou bien vous fasse comprendre clairement qu'elle n'est pas interessee. N'ayez pas peur d'avoir l'impression d'insister lourdement, trop lourdement avec vos prospects. Ils ont commence a prendre contact avec vous. Continuez donc de demander, de vous renseigner et de les renseigner jusqu'a ce que vous ayiez une reponse dans un sens ou dans l'autre... oui ou non. Une solution peut etre de les inscrire automatiquement a la liste d'annonces de vos produits que vous devez surement avoir. Attention, un "peut-etre" de la part de votre prospect veut dire "oui" si vous arrivez pleinement a doser votre insistance et votre force commerciale. Les prospects vous poseront differentes questions. Ils sembleront soit suspicieux, soit amicaux ou voire pout certains, hostiles. Mais, attention, c'est a travers vos reponses qu'ils vous jugeront vous et vos produits ou services. Chacune de vos phrases, de vos reflexions sera l'occasion pour eux de modifier leur opinion sur vous, sur vos produits. Jugement qui pourra etre tres negatif mais aussi tres positif et donc deboucher sur une vente. C'est dans cette correspondance qu'il faut etre convaincant, impressionant, honnete, motive et par dessus tout, personnel... Et oui, tout le monde deteste recevoir un courrier type comme reponse surtout quand ce courrier ne repond pas exactement a la question posee !! Un exemple : Vous envoyez un courrier electronique a une societe pour avoir un peu plus de renseignements sur un de leurs produits. Vous posez une dizaine de questions. Quelques jours plus tard, vous recevez la reponse. Les reponses a vos questions sont incompletes et vous vous retrouvez tout autant indecis sur les avantages du produit. Allez-vous perdre votre temps a renvoyer un courrier avec des questions plus precises, plus pointues ou alors allez vous vous tourner vers une autre societe ?! Alors, n'imaginons pas la reaction si la reponse est courte, remplie de fautes de francais et de grammaire et surtout si cette reponse vous dit de consulter le site en ligne... Allez vous reecrire ??? Bien sur que non ! --------------------- ===> L'Auteur <=== ----------------------- Chris HEDE est le concepteur du site IDF.NET et s'est specialise dans la promotion des sites Internet ainsi que les moteurs de recherche. http://www.idf.net/ ---------------------- ===> Conclusion <=== ---------------------- C'est le premier numero de La Lettre - marketing & promotion - que vous recevez dans votre B.A.L. et vous vous demandez comment vous vous etes inscrit. C'est simple, vous avez rempli un formulaire pour recevoir bimensuellement cet e-zine d'information gratuit dedie a la promotion des sites en ligne et hors ligne et surtout au marketing. Si vous souhaitez vous desabonner de La Lettre - marketing & promotion -, est l'unique endroit. Rentrez l'adresse electronique que vous avez utilise lors de votre inscription. Mais, si vous voulez vous tenir au courant des dernieres nouvelles du monde Internet, sortir votre site de la masse des autres sites, apprendre, decouvrir de nouveaux conseils, donnez donc une chance a La Lettre - marketing & promotion -. Attention, la liste des personnes inscrites n'est pas disponible. Nous ne donnons pas, nous ne revendons pas cette liste a qui que ce soit. Elle est la propriete de la societe IDF, uniquement. Si vous desirez lire cette lettre au format HTML, vous pouvez la trouver a ainsi que les anciens numeros. Pour les societes desirant parrainer un, des numeros de La Lettre - marketing & promotion -, une page sur ce sujet est mis a votre disposition avec les tarifs et les questions que vous pouvez avoir a nous poser : La Lettre - marketing & promotion - et son contenu appartiennent a la societe IDF et a leurs auteurs respectifs. Il est tout a fait possible d'utiliser ces articles sur votre site, dans vos publications, a travers votre e-zine, a l'unique condition, de citer l'auteur et d'avoir prevenu la societe IDF. (C)opyright 1998 - 1999 par IDF --------------------------- ===> x <=== --------------------------