La Lettre - marketing & promotion - Numero 38

La Lettre - Marketing & Promotion -

Numero 038

Sommaire de ce Numero

Editorial

Bonjour,

Voici quelques nouvelles du front de La Lettre. Tout d'abord, une certaine collaboration va se developper entre Ecila-Mag, vous savez le magazine d'Ecila http://emag.ecila.fr/, et La Lettre. Mais peut-etre devrais-je plutot dire une collaboration certaine ! Cette collaboration va se traduire par la reprise dans Ecila Mag des articles et interviews de La Lettre !!!

Ca commence bien ?!

Les autres nouvelles sont une planification parfaite des prochains numeros. Dans le numero 39, vous allez avoir un interview du responsable marketing d'un site d'encheres avec un article sur les jeux (en ligne, entre autres!). Le numero 40 va etre un retour vers le monde de la recherche avec un article sur les moteurs et un interview d'une societe d'audit / referencement ! Pour les numeros 41 et 42, je ne connais pas encore l'ordre mais l'un des numeros va etre sur une base plus technique (interview du responsable francophone d'un portail Linux et article sur les cgi) et l'autre sur la veille et l'intelligence economique (avec un interview de Mr Veille en ligne en France (s'il a le temps sinon on demandera a Mr Veille hors ligne) et un article sur l'importance de l'intelligence economique !!!).

Le 42eme numero devant nous amener pour fin decembre. 2000 sera une nouvelle annee avec plein de bonnes choses !

Ceux qui ont participe au sondage et demande a le recevoir l'ont deja recu ou ne vont pas tarder a le recevoir. Attention, ne cherchez plus a participer au sondage, il est termine. Merci a tous !!

Merci de votre attention,

Chris HEDE, le 02 novembre 99

Des chiffres & les chiffres

L'effet "GUERRE DES ETOILES" a atteint au plus haut degre toute la planete. Tous les jours, nous pouvons denombrer de nouvelles victimes. Hier, en prenant le metro, qu'est-ce que je vois a l'entree de la bouche de metro... deux hommes en train de se combattre au sabre laser... a moins que ce ne soit une epee laser, j'avoue ne pas avoir cherche a en savoir plus !!!

Pas plus tard qu'il y a 5 minutes, alors que je me plaignais pour moi-meme que j'etais encore en train de courir pour faire La Lettre -promotion et marketing-, un de mes collegues de travail m'a regarde serieusement, aussi serieusement que possible, et m'a dit "CHRIS, la force est avec toi, tu vas reussir a la finir a temps". J'ai voulu lui demander si c'etait contagieux !?

Tout ce blah-blah pour vous dire que le sujet du sondage porte sur la "Guerre des Etoiles" et ce que vous avez prefere ! Il y a eu un petit total de 17186 votes.

40% des votes se portent, quand meme, vers les deux grandes puissances de cette serie a savoir l'Alliance rebelle (17% des votes / 3036) et l'Empire (23% / 3983).

L'Empire sort enfin vainqueur d'une confrontation !!! ENFIN !!!

(source : Slashdot.org 1999)

Parrain du numero

Il existe plusieurs centaines d'outils de recherche a travers le reseau Internet francophones.

Combien, exactement ???

Impossible de le dire... 300... 500 !!

Regulierement, des nouveaux outils de recherche apparaissent et des plus anciens disparaissent.

Enfin est votre annuaire des moteurs et repertoires de recherche francophones.

Plus besoin de se demander ou et comment trouver l'information, "Enfin" vous en donne les moyens !!!!

Enfin : http://www.enfin.com/

Conseil N°1

Ne craignez pas les objections...

Le fait meme que votre client avance une objection prouve qu'il s'interesse a ce que vous avez dit et bien souvent il ne demande rien d'autre que d'etre rassure avant de se decider a acheter.

On rencontre deux sortes d'objections :

Il existe un moyen quasi infaillible qui permet de savoir si on a affaire a l'une ou l'autre de ces deux categories :

l'utilisation astucieuse de la technique du "pourquoi ?".

Face a une objection quelconque, lorsque vous repliquez en posant la question : "Pourquoi ?", votre interlocuteur est oblige de se livrer; necessairement il va en dire plus en precisant sa pensee et, ce faisant, il viendra alimenter son point de vue ou, au contraire, vous decouvrirez tres vite que son objection n'est pas fondee.

En outre, au cours de son explication, il est possible que votre client vous fournisse sans s'en rendre compte des renseignements precieux qui ne manqueront pas de vous servir au cours de votre argumentation. Quelles attitudes adopter ?

Eviter de discuter :

Il est tentant d'exposer son point de vue, de vouloir demontrer qu'on a raison; mais dans la mesure ou vous discutez, votre client aura le sentiment que vous voulez lui imposer votre facon de penser.

Ecoutez le client jusqu'au bout et en marquant de la consideration. Souvenez-vous de ce dicton : "en parlant on plait quelquefois, en ecoutant on plait toujours". Il est important que votre client ait l'impression que vous prenez ses remarques au serieux. N'hesitez pas a lui dire que vous l'avez compris ou meme a faire preceder la reformulation de son objection d'un "si je vous ai bien compris, vous pensez que...".

Apprivoisez les objections :

Ne considerez pas l'objection comme un handicap, au contraire vous devez etre persuade que c'est une aide. Souvenez-vous que si votre client n'etait pas interesse, il n'objecterait pas. Connaitre les freins, les restrictions qui empechent un client d'acheter vous donne le moyen de pouvoir agir sur ceux-ci et ainsi de reussir a le convaincre.

Quelques techniques permettant de detourner les objections ?

Ecoutez votre interlocuteur jusqu'au bout (c'est souvent difficile) et repondez ensuite apres avoir choisi la technique adequate.

* La technique du miroir :

Elle consiste a reformuler l'objection qui vient de vous etre avancee d'une maniere tres naturelle, ainsi votre interlocuteur prendra reellement conscience de ses propres paroles.

Cette technique permet de desequilibrer votre client qui s'attend a ce que vous reagissiez mais surement pas a ce que vous vous placiez en quelque sorte "a cote de lui".

Exemple :
Client : "Votre produit X est fragile."
Vendeur: "Vous avez le sentiment, Monsieur, que mon produit est fragile."
Client : "Oui, si je compare au produit Y dont la reputation est d'etre robuste, le votre me semble plus fragile."

* La technique du miroir deformant :

Il s'agit de reformuler l'objection en accentuant sa portee, de maniere a provoquer une reaction chez votre interlocuteur qui doit l'amener a attenuer lui-meme l'effet de "son" objection.

Exemple :
Client : "votre voiture passe pour n'etre pas tres confortable."
Vendeur: "en somme, Monsieur, vous pensez que nos amortisseurs sont totalement inefficaces." (ton neutre)
Client : "Non, euh, en fait, je ne suis jamais monte dans un de vos modeles."

* La technique judo :

Elle consiste a faire semblant d'aller dans le sens de votre prospect. Surpris que vous abondiez dans son sens et manifestement heureux et flatte de voir que vous prenez en consideration sa remarque, il baissera sa garde, affaiblira sa defense et vous permettra de nouveau de retomber sur votre argumentation.

Exemple :
Client : "votre tronconneuse est bruyante."
Vendeur: "Monsieur, vous avez tout a fait raison. Il s'agit d'un fait qui ne nous a pas echappe, au contraire. Nous aurions pu realiser un modele moins bruyant mais une tronconneuse est un outil dangereux et le bruit du moteur est un des elements qui vient rappeler a l'utilisateur qu'il a un auxiliaire meritant une attention de tous les instants."

* La technique de l'honnetete :

Vous pouvez vous trouver face a une objection (technique par exemple) qui vous laisse sans reaction. Dans ce cas, n'adoptez qu'une seule solution : jouez la carte de l'honnetete, avouez franchement que ce point souleve depasse votre competence et que vous allez contacter immediatement votre societe afin qu'il soit repondu sans tarder a cette remarque pertinente.

N'ayez garde d'oublier que ces diverses techniques ne sont pas des elements de reponse aux objections, elles ne sont que des moyens efficaces qui vous permettent de retomber sur vos plans d'arguments. C'est en vous entrainant serieusement, en vous exercant a les manier dans diverses situations, que vous en ferez des auxiliaires indispensables au succes.

L'Auteur

"Savoir vendre pour vendre plus" par Serge Coureau. (C) 1986, Editions Dunod, distribue par les Presses de Belgique.

Conseil N°2

Entretien avec Damien Bancal (Taz Magazine).

http://www.zataz.com/

CH: Bonjour. Avant tout, est-ce que vous pouvez vous presenter a nos lecteurs. Quels sont vos formation, experience et surtout, qu'est-ce qui vous amene a frequenter le milieu Internet et plus particulierement celui des hackers ?

DB: Je me nomme Damien Bancal, 27 ans, journaliste pour Europe 2, Proliber Edition et Acbm Edition, formation communication publicitaire bac +4.

Cote experience, j'ai bosse entre autre pour amstar et cpc ou encore Tilt, pour ce qui touche a l'informatique et une trentaine d'autres magazines depuis (Pirates mag, Netzoom...).

Ce qui m'a amene a frequenter l'internet c'est le boulot, c'est un outil indispensable pour moi. Pour ce qui est du hacking, je frequente depuis que je suis sur cpc 464 des bidouilleurs en tout genre, les adeptes du hacking en font parti. J'ai lance TAz comme une carte de visite a de futurs employeurs.

Je suis journaliste, autant montrer ce que je sais trouver et comment je peux en parler.

CH: Mais avant d'aller plus loin, il me semble important de definir le terme "hacker"... Qu'est-ce que c'est ?

Tant que j'y suis... Pouvez vous me dire a quoi correspondent ces autres termes : pirates, phreaker, cracker... Il y en a d'autres dans le meme genre ?

DB: Le hacker, si on prend le terme brut, c'est un criminel qui penetre un systeme informatique sans y avoir ete invite. Pour moi, le "hacker" est plutot un curieux qui se lance des defits. Le defit de casser une protection, de trouver la faille. Aussi etrange que cela puisse paraitre il veut tout d'abord faire avancer les choses.

Apres bien sur, il y a les autres. Ceux qui ont les techniques de hackers, mais qui n'ont pas l'ethique.

Pour ce qui est du vocabulaire on peut definir le pirate comme celui qui copie logiciels, musiques... Le phreakers lui est plutot specialise dans le piratage du telephone. Ne pas payer est son but premier. Il utilise pour cela tout un arsenal qui ferait palir James Bond, de la box (tres rare en France, en passant par la petite de Nintendo, la game boy). Le cracker est celui qui enleve les protection, les securites. Il crack un logiciel, un mot de passe...

CH: Pour quelle raison les hackers se choisissent-ils des "pseudos" et font-ils partie de sorte de "clans" ? Si c'est un peu comme le monde de l'entreprise, il doit arriver que certains clans rachetent, recuperent des hackers d'autres clans, non ?

DB: C'est avant tout par securite. Il ne faut pas oublier qu'un hacker est avant tout un criminel face a la loi. Vaut mieux eviter de mettre sur une page piratee "Didier X a hacke ce site". Ensuite par plaisir du mystere. Il ne faut pas oublier que le plaisir de se cacher passe aussi dans un personnage que ce cree le hacker.

Meme principe pour le groupe. Ils sont rare, mais essaient de regrouper des competences differentes. Pour ce qui est de la comparaison a une entreprise, il existe effectivement des recrutements sauvages et un turn over important.

CH: Pourquoi le milieu des hackers fait-il aussi peur ? Et qu'est-ce qui peut bien faire peur a ce milieu ?

DB: Ils ont une arme, que pour le moment, tres peu de personnes possedent. Cette arme n'est ni la technique, ni la puissance d'une machine. C'est juste le temps. Un hacker, souvent lyceen ou etudiant, a le temps de passer toutes ses vacances sur un hack.

Le milieu des hackers fait peur aussi car ils ont des techniques peu classiques. Des techniques connues une fois qu'elles ont ete utilisees.

Le milieu du hack est aussi tres parano, peur des services secrets, ceux qui nous espionnent. C'est une tradition qui s'est transformee tout doucement en culture.

CH: Quel est le point commun entre ces trois points (hormis TAZ) : hacking, virus et cryptologie ?

DB: Ce sont des armes. A la veille de l'an 2000 le hacking, les virus et la cryptologie permettent de lancer une guerre.

Il suffit de voir la guerre en Yougoslavie avec les centaines de hacks de sites allies. Il suffit de voir en ce moment le groupe PAKISTAN HC, qui depuis le debut octobre a deja modifie plus de 60 sites pour la liberation du kashmire. (cf sur zataz.)

CH: Il me semble que de plus en plus les internautes s'interressent aux hackers et que ceux-ci mettent en place, au sein de leur structure, un service de communication pour mieux faire parler d'eux. Quelle est la motivation des deux cotes ?

DB: Ca reste rare, la structure de communication. Les hackers n'ont qu'a hacker un gros site et on parlera d'eux.

Par contre les "anciens" hackers qui font parti de la legende style le Lopht, eux ne sont plus des hackers, mais de veritables chefs d'entreprise. Ils revendent leur savoir faire. Regardez le hacker israelien Ehaud, alias Analyzer, il a fait de la pub, lance son entreprise quelques semaines apres avoir hacke le Pentagone. Il est en jugement et cela ne l'empeche pas d'aider des entreprises. Pour le moment en Israel car son passport a ete confisque, mais ca montre un etat d'esprit qui change. Que ce soit du cote des hacker que des victimes.

CH: Le fait de parler autant des "hackers" ces derniers temps, le fait que ceux-ci communiquent beaucoup plus aupres de la presse, n'est-ce pas un rique d'enlever le cote "underground" de ce monde?

DB: Oui et non. On en parle beaucoup car on a plus facilement acces au web. Quand on voit qu'un site comme TF1 se fait hacker le soir de la fete de l'internet, on ne peut pas ne pas en parler. Des milliers de personnes l'ont vu en quelques heures...

CH: Quelle est la signification du mot "TAZ" ?

DB: Tempory Anonymous Zone. Le theme du journaliste fantome, le new yorkais Hakin Bey. Je l'ai un peu modifie.

CH: Un petit resume de la vie Taz Magazine a travers des dates significatives ?

DB: Un an 1/2 de vie. Plus de 1 millions 1/2 de visiteurs. 42 000 lecteurs hebdomadaire pour la News lettre de TAz. 8 fois hackes. Ca c'est pour les chiffres.

Cote moment significatif ! Vivre en quasi temps reel le hack de TF1. La decouverte que Multimania ait ete hacke avec 151 000 mots de passe dans la nature. Des rencontres avec des gens pas comme les autres, que se soit des personnes aimant TAz, ou le detestant au point de m'envoyer une fausse bombe a la maison, ou encore des abonnements a des magazines de la scientologie ou au club barbie.

CH: Qu'est-ce qui vous a donne envie de mettre en route un journal discutant de ce milieu des hackers ? Faire le pendant a 2600 et aux autres revues de ce genre ?

DB: Ce qui me donne envie ? En fait TAz est avant tout une carte de visite pour de futurs employeurs. Ensuite, j'aime mon metier et ca touche meme mes loisirs. J'aime informer et mettre en libre acces des infos que l'on ne trouve pas facilement. Pour conclure je ne consider pas les hackers comme des criminels et j'essaie avec mes petits moyens de montrer qu'ils ont un sacre talent.

CH: Quand on traite ce genre de sujet, on touche de pres au cote illegal des choses. Il doit etre facile de se retrouver, alors, confronte a certains problemes de la part de l'hebergeur, voire des forces de l'ordre (cyberpolice ?)... Ca a ete votre cas ?

DB: Non, car je ne suis pas fou, je me controle ;)

En fait je verifie d'abord mes infos, d'ou un retard de 12 a 24 heures. Ensuite je previens les 2 parties. Le hackers pour une petite interview et le hacke pour faire de meme. A 99 %, c'est langue et gueule de bois. Les 2 seuls cas de personnes tres communicatives furent Multimania et Kompass. Avec un vrai dialogue.

Ensuite pour ce qui touche a la Cyber police, j'ai eu 1 fois un contact avec eux, pour une interview du Commissaire Vigouroux de la BCRCI.

CH: Taz Magazine prends combien de temps et necessite le travail de combien de personnes ?

DB: Je suis seul a m'occuper de TAz. Ca me prend entre 1h30 et 2h30 par jour.

CH: Est-ce que Taz Magazine arrive a etre quelque chose de rentable ou c'est encore une chose que vous financez personnellement a 100 % ?

DB: Arf ! Rentable pas vraiment. Il me coute exactement 1800 FF par mois. Entre les 200 magazines que j'achete pour la revue de presse, les domaines .org .com..., l'espace, France telecom.

C'est couteux, mais je suis libre. J'essaie de vendre de la pub, mais les annonceurs sont frileux, les hackers ca fait peur !!! Pour ceux que ça interresse ;)

CH: Comment arrivez-vous a collecter toutes ces informations ? Quels sont vos sources ?

DB: Mes sources sont multiples.

CH: J'imagine qu'avec le succes que connait le site et l'ezine, vous devez commencer a recevoir des propositions de "grandes" societes ou structures pour les rejoindre. Quelle a ete votre reponse jusqu'ici ?

DB: J'ai eu beaucoup de propositions. J'ai des employeurs qui me laissent pas mal de marge. Acbm edition ou encore Proliber edition. Mais une femme a nourrir et des horaires de la mort avec Europe 2 me donnent aujourd'hui envie de me donner a 100 % pour une seule entreprise. Toutes les propositions sont les bienvenues.

CH: Quels sont vos projets pour la fin de l'annee et surtout pour l'annee prochaine ?

DB: Ecrire un bouquin, lancer une emission TV... Et faire un bebe :)

CH: Avec le passage a l'An 2000, vous allez avoir de quoi raconter... Y aura-t-il un special TAZ 2000 ?

DB: Oui, si je n'ai pas ete hacke d'ici la ;)

CH: Qui est Kevin Mitnick ? Que represente t-il pour vous, pour les hackers en general ? Quelle lecon ce milieu des hackers en retire t-il de la situation de Mitnick ?

DB: Mitnick represente pour la scene international un modele. Il est l'embleme d'une generation car il paie par de la prison son manque de motivation a aider les services secrets US.

Cote lecon, beaucoup pense que plus de 4 ans de prison pour une serie de hack, c'est trop, surtout sans jugement. Mais il n'y a pas que lui dans ce cas la.

Quelques chiffres :

Date de creation de TAZ magazine : Juin 98
Ouverture du site : septembre 99
Nb de visiteurs uniques par semaine : la moyenne est de 40 000
Nb de pages vues par semaine : entre 800 000 et 1 millions et 1/2
Nb d'abonnes a la mailing list : 42 544

CH: Merci beaucoup pour votre disponibilite et votre franchise.

L'Auteur

Chris HEDE est le concepteur du site IDF.NET et s'est specialise dans la promotion des sites Internet ainsi que les moteurs de recherche.
http://www.idf.net/

Conclusion

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